Первая встреча с риелтором — последняя встреча?

После телефонных переговоров с риэлтором вам предстоит очная встреча. Этап достаточно ответственный. От первой встречи зависит, воспользуетесь ли вы услугами данного агентства, будете ли работать с конкретным маклером или уйдете искать других. В компаниях это хорошо понимают. Для привлечения и удержания клиентов разработаны определенные приемы, некоторые из которых позволяют манипулировать вами.
Офис — лицо агентства
О том, насколько успешно обстоят дела агентства, вполне можно судить, побывав в офисе компании. Понятно, что фирма-однодневка не станет тратиться на ремонт и оборудование помещения. Хорошо, если уже при входе вас встретит вывеска с названием фирмы. В холле — удобные стулья или диваны. Лицензии, дипломы и регистрационные удостоверения развешаны на стенах. В солидных компаниях, прежде чем начать разговор, клиенту предложат чай, кофе или прохладительные напитки.
Внешний вид агента объяснит многое. От того, насколько респектабельно выглядит агент, зависит почти 50% успеха при заключении сделок с недвижимостью. Неопрятная одежда, грязная обувь, суетливость — веская причина обратиться в другую компанию, руководители которой более внимательно следят за имиджем сотрудников, а значит, и фирмы.
Чем стоит поинтересоваться прежде всего? Конечно, «евроремонт» в офисе и сотрудники в костюмах от известных модельеров — зрелище приятное и располагающее. Но вместо того чтобы расслабиться, задайте агенту следующие вопросы:
• Давно ли существует фирма?
• Имеет ли она лицензию?
• Каков срок действия лицензии?
• Каковы полномочия агента, который будет работать с вами?
• Какова будет сумма вознаграждения риэлтора?
• Что включает в себя договор на услуги?

Завтра будет поздно
Общаясь с агентом, помните — его первоочередная задача убедить вас воспользоваться услугами данной компании. В этом нет ничего предосудительного. Другое дело, какие методы убеждения при этом используются. К сожалению, достаточно часто агенты предпочитают в той или иной степени «прессинговать» потенциального клиента. Что совершенно недопустимо. Если почувствуете, что на вас «давят», подумайте о том, чтобы обратиться в другую компанию. К самым распространенным приемам психологического давления и манипулирования сознанием можно отнести следующие уловки:
• Использование непонятных слов и терминов — на первый взгляд агент, пересыпающий свою речь наукообразными и специальными терминами, выглядит очень профессиональным и компетентным. Истинная же цель подобного приема — не дать клиенту в полной мере осознать, о чем идет речь. Проще говоря, «запудрить мозги». Эта уловка великолепно удается, когда собеседник боится показаться «глупым» и переспросить что-то либо делает вид, что понимает, о чем идет речь.
• Ошарашивание темпом разговора — в этом случае, при разговоре используется быстрый темп речи и такое количество якобы веских аргументов, что клиент просто не в состоянии «переварить» весь поток информации и просто-напросто теряется.
• Авторитетность либо ссылка на авторитет — эта уловка великолепно «работает» в общении с не уверенным в себе собеседником, привыкшим доверять не собственному мнению, а чужому авторитету. Чаще всего этот прием озвучивается следующим образом: «Как профессионал, я вам рекомендую…» либо «Среди наших клиентов такие влиятельные люди, как … (ссылка на известное лицо), и они очень довольны нашей работой».
• Лесть и комплименты — по силе воздействия на человеческую психику, пожалуй, один из самых эффективных способов манипуляции. Собеседнику, признающему и подчеркивающему ваши достоинства (пусть даже мнимые), можно простить многое. Лесть убаюкивает и притупляет бдительность. Внуши человеку, что он «самый-самый», и можешь делать с ним все, что хочешь.
• Мнимая откровенность — в этом случае акцент делается на особой доверительности общения. Когда в разговоре проскальзывает фраза вроде «Сейчас я вам скажу откровенно…», внимание и степень доверия к сказанному, как правило, возрастают в несколько раз. Более того, подобный прием побуждает доверчивого собеседника отвечать в том же ключе — «честно» и «прямо».
• Завтра будет поздно — ситуация, в которой вас побуждают принять решение незамедлительно. Как утверждают психологи, для того чтобы заставить человека сделать неправильный выбор, достаточно не дать ему времени на размышление. В 80 случаях из 100 человек ошибется. А если еще при этом нагнетать атмосферу… Чаще всего используются фразы вроде: «Есть чудесная квартира, но боюсь, что завтра ее уже купят. Столько желающих…»

Статьи

Добавлено в: Недвижимость

Связанные записи

© Все самое интересное. Все права защищены.